Nhiều bạn thường đặt ra câu hỏi hỏi, những câu hỏi có chung một nội dung đó là các bạn đang kinh doanh phải tìm kiếm và tiếp cận khách hàng như thế nào? Có lẽ hầu hết những người mới làm kinh doanh hay là chuẩn bị khởi nghiệp đều có chung một câu hỏi này. Bởi vì đó là cái băn khoăn về đầu ra cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nếu như bạn không biết khách hàng của mình là ai, ở đâu thì không thể nào đạt được cái doanh số như ý muốn của mình. Có phải không? Vậy thì bài viết này tôi sẽ hướng dẫn cho bạn bốn bước để có thể tìm kiếm và bắt đầu bán được cho những khách hàng đầu tiên của mình.
Tôi muốn bạn hãy lấy giấy bút và ghi lại những gì mà tôi sẽ chia sẻ với bạn ngay sau đây.
Trước hết, những bước để tìm kiếm khách hàng mà tôi sẽ chia sẻ với bạn sau đây. Áp dụng cho những công việc kinh doanh mà bạn phải tìm kiếm khách hàng từ nhiều nguồn khác nhau trên phạm vi rộng. Hoặc là online, còn nếu như bạn đã có một quán ăn nhỏ với mười chỗ ngồi tại một khu dân cư đông đúc thì bạn chỉ cần tập trung vào thu hút khách hàng xung quanh khu vực đó trước là đủ. Vì khả năng phục vụ của bạn đã bị giới hạn. Và để bạn dễ dàng hình dung thì tôi sẽ lấy ví dụ về việc một giáo viên mở khóa học về khởi nghiệp, học online chẳng hạn. Như vậy thì giáo viên đó sẽ cần phải đi tìm kiếm khách hàng cho mình. khách hàng đó có thể là bất kỳ ai, trong bài viết này thì chúng ta sẽ chỉ nói tới việc đi tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Còn những vấn đề khác chúng ta sẽ không bàn tới. Tôi sẽ hướng dẫn chi tiết, cụ thể hơn ở những bài viết tự tin khởi nghiệp sắp tới bạn có thể theo dõi ở trang https://Tiphu.com này. Vậy thì sản phẩm mà giáo viên đó có hiện nay là một khóa học online về khởi nghiệp, tôi ví dụ vậy. Và Giáo viên đó cũng có chung một câu hỏi giống như bạn hiện nay đó là giáo viên đó phải bán cho ai và họ đang ở đâu có phải không. vậy thì bước thứ nhất bạn cần phải làm đó là hãy xác định xem khách hàng của mình là ai nào có một cách kinh doanh truyền thống rất nhiều người thực hiện nhưng lại không phải là cách làm tốt nhất để bạn làm kinh doanh đó là tìm một sản phẩm mình thích kinh doanh rồi mới đi tìm khách hàng. Đó là cách làm rất rủi ro. Đặc biệt là nếu như bạn cần phải đầu tư nhiều tiền, nhiều công sức vào đó. Tôi lấy ví dụ như bạn thích kinh doanh, quán phở chẳng hạn, bạn đi mở một tiệm phở gần nhà, để tiện đi làm, và tiền thuê rẻ, sau đó bạn mới tìm hiểu xem làm thế nào để kéo khách hàng về cho mình. Đó là cách làm rất rủi ro bởi vì chưa chắc những người sống ở khu vực đó đã thích ăn món phở bằng các đồ ăn khác. Đó là một ví dụ. Tuy nhiên.
Nếu như bạn đã lỡ nhập hàng về để bán rồi, ôm hàng rồi gom hàng rồi và không trả lại được khi thấy bán hàng không được. Vậy thì bạn phải làm thế nào? Đó chính là cái bước đầu tiên bạn cần phải làm, xác định xem khách hàng của mình là ai, một cách thật cụ thể
tôi lấy ví dụ. Nếu như bạn đã lỡ nghe bạn bè của mình nhập về một lô hàng mỹ phẩm Hàn Quốc để bán. Và bạn nghĩ rằng cứ đăng lên Facebook thì sẽ có người mua. Tôi chắc chắn là nhiều bạn sẽ nghĩ như vậy nhưng thực tế thì nó không hề đơn giản như thế cái lý do đầu tiên là bởi vì bạn đang bán hàng cho những người không phải đối tượng khách hàng của bạn bạn đăng lên Facebook thì đó là bạn bè là những người quen biết hoặc là không quen biết với bạn. Có bao nhiêu người trong số đó thực sự cần sản phẩm mỹ phẩm Hàn Quốc mà bạn đang bán và trong số đó, trong số những người đó thì có bao nhiêu người muốn mua của bạn tin tưởng vào bạn. Vì bạn cứ đăng bài bán hàng không chủ đích, không tính toán, không khác nào cái hành động đi vào một hội chợ có hàng ngàn người, cố gắng gào thét lên cái món đồ mà bạn đang bán nhưng có biết bao nhiêu người trong đó, thực sự quan tâm tới bạn. Và cứ coi như là trong đó có người muốn mua sản phẩm của bạn, quan tâm tới bạn thì làm sao để họ nghe thấy được trong cái không gian ồn ào, hỗn độn như vậy. Chính vì thế,
Cái cách hiệu quả hơn để bắt đầu tìm kiếm được khách hàng của mình là phải xác định xem họ là ai bằng cách hãy thử hình dung xem ai là người cần sử dụng sản phẩm của bạn sẵn sàng để trả tiền móc tiền túi ra mua sản phẩm của bạn một cách thật cụ thể
bao gồm có cả độ tuổi, giới tính, tình trạng hôn nhân, trình độ học vấn, sở thích, thu nhập. Tôi lấy ví dụ khách hàng mà tôi nghĩ sẽ cần tới khóa học tự tin khởi nghiệp của giáo viên đó. Là những người trong độ tuổi từ hai mươi hai cho đến hai mươi tám tuổi, bao gồm cả nam và nữ, đó là những người mới ra trường, mới đi làm được một thời gian, sống tại các thành phố hoặc các tỉnh thành lớn. Họ đã có một ý tưởng kinh doanh hoặc là thích tìm hiểu, học hỏi về các kiến thức kinh doanh và kinh tế. Thu nhập của những người này thì ở mức vừa đủ sống, bởi vì nếu như một người đã thành công vào mặt tài chính thì khả năng thấp, là họ sẽ tìm tới tôi để học những kiến thức cơ bản này. Họ sẵn sàng chi một vài triệu để học những kỹ năng cần thiết và thực tế từ những người đã có kinh nghiệm để rút ngắn con đường khởi nghiệp và giảm thiểu cái nguy cơ thất bại của mình họ thích lên các group về bán hàng, về kinh doanh, trao đổi kiến thức về khởi nghiệp, thích xem các video và các bài viết có nội dung về kinh doanh, kinh tế, ví dụ như vậy nào, khi bạn đã phân tích được cả sở thích cả thói quen của khách hàng, thì bạn sẽ biết được cách để tìm thấy những người khách hàng này ví dụ. Bạn có thể vào những group Facebook mà họ hay vào, quảng cáo trên các kênh mà họ hay xem, vân vân. Đó là một ví dụ về cái sự chi tiết mà bạn cần phải xác định được về khách hàng tiềm năng của mình. Hãy là một bài văn miêu tả chân dung một người khách hàng của bạn bằng những gạch đầu dòng như tôi vừa lấy ví dụ cho bạn. Nào, tới đây thì bạn có thể hỏi là tại sao lại phải cần làm như vậy? Đâu phải ai cũng giống như đúng cái mô tả chân dung, một con người như thế này đâu, có phải không? cái câu trả lời chính là đó chính là hình ảnh đại diện cho phần lớn khách hàng tiềm năng của bạn. Tất nhiên là bạn có cả những khách hàng khác nữa. Nhưng mà hãy thử nghĩ mà xem. Thay vì bạn chi tiền chạy quảng cáo cho mười triệu người không phù hợp không đúng theo cái mô tả của khách hàng tiềm năng của mình thì bạn dùng cái số tiền đó tập trung cho một ngàn người, đúng như những gì mà chúng ta đã xác định. Và một ngàn người này là những người sẵn sàng chi tiền cho bạn. Bạn nghĩ đâu sẽ là phương thức hiệu quả hơn ạ? Tôi biết cái phương thức hiệu quả hơn, đó là tập trung vào một ngàn người khách hàng tiềm năng kia đây là việc rất quan trọng để chúng ta chuyển sang bước tiếp theo của quá trình này.
Bước thứ hai, xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng. Nào, sau khi đã hình dung được khách hàng của mình là ai, thì việc tiếp theo bạn cần làm đó là
Tìm xem họ đang ở đâu và lên danh sách những khách hàng đó để chuẩn bị tiếp cận. Và để làm được điều này thì bạn có thể xây dựng một hoặc là nhiều danh sách khách hàng tiềm năng tùy theo nhiều nguồn lực khác nhau. Hãy nhớ rằng khi mới bắt đầu thì bạn không thể phục vụ được một lúc quá nhiều khách hàng
Vì vậy đừng tốn thời gian đi tìm kiếm nhiều nơi một lúc, mà hãy tập trung vào những nguồn khách hàng tiềm năng nhất. Và bạn có thể cân nhắc sử dụng những nguồn sau đây để xây dựng cho mình cái danh sách khách hàng tiềm năng này.
Nguồn thứ nhất, các mối quan hệ cá nhân của bạn, hãy nói với người thân, với bạn bè, với những người quen biết bạn về công việc kinh doanh của bạn mới bắt đầu. Đừng ngại rằng, họ không phải là đối tượng khách hàng của bạn, bởi vì đây là những người sẵn sàng đi giới thiệu bạn cho những người khác mà họ cảm thấy có thể trở thành khách hàng của bạn, hãy nhớ rằng những khách hàng được giới thiệu là khách hàng dễ bán nhất và ít tốn kém nhất.
Nguồn thứ hai, hãy hỏi các khách hàng cũ để được giới thiệu tới các mối quan hệ của họ. Nào, nếu như bạn đã kinh doanh rồi thì hãy tận dụng những khách hàng cũ của bạn. Bởi vì họ là những người sẽ giúp cho bạn làm marketing một cách hiệu quả nhất. Hoặc là những người đã sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn cho nên những người mới khi được giới thiệu sẽ cảm thấy rất yên tâm về cái sản phẩm mà họ được giới thiệu một phần vì mối quan hệ với người khách hàng cũ đó nhưng một phần khác là bởi vì cái kết quả sử dụng đã được kiểm chứng và kiểm nghiệm bởi người bạn của mình. Cách tốt nhất để thực hiện điều này đó là ngay khi khách hàng vừa mua hàng của bạn trả tiền xong họ đang rất vui, rất hài lòng thì hãy đề nghị họ giới thiệu với những khách hàng mới
Nguồn thứ ba mạng xã hội, hội chợ, hội thảo hay là các buổi quốc tế event. Nào, đây là các nguồn tìm kiếm khách hàng, nhiều người nghĩ tới đầu tiên và rất phổ biến. Đặc biệt là qua Facebook, Zalo, linh kiện v.v..
Nếu như bạn bán hàng cho doanh nghiệp hay còn gọi là bán hàng thì có thể tham gia các hội chợ thương mại các buổi networking event dành riêng cho lĩnh vực kinh doanh của mình do các hiệp hội thương mại tổ chức. Tuy nhiên có hai điều mà tôi muốn bạn chú ý khi sử dụng cái kênh kết nối này.
Thứ nhất, nếu như bạn chỉ tập trung vào bán hàng khi mới gặp những người khách hàng lạ lần đầu tiên chắc chắn họ sẽ tránh né bạn bởi vì không một ai muốn bị bán bất cứ một thứ gì đó khi họ chưa có nhu cầu hoặc là chưa biết gì về người bán nhưng những kênh như là hội thảo Networking thường là nơi để thu thập thông tin nhiều hơn là nơi ra quyết định mua hàng. Và cái điều cần chú ý
Thứ hai, hãy chọn đúng kênh đúng nơi mà khách hàng tiềm năng của bạn đến. Đó là lý do vì sao mà cái bước đầu tiên phải xác định khách hàng là ai rất quan trọng
Tôi lấy ví dụ. Tôi có làm tư vấn cho một công ty chuyên cung cấp sỉ các dụng cụ cho tiệm làm nail làm móng tay. Cái cách mà công ty này làm trước đó đó là bỏ tiền chạy quảng cáo thật nhiều. Rồi share đi tất cả mọi nơi. Đặc biệt là các trang, các nhóm dành cho học sinh, sinh viên. Bởi vì họ nghĩ rằng đó là những người cần làm nail, chăm sóc móng tay thường xuyên. Tuy nhiên đó lại là một sai lầm bởi vì khách hàng họ cần nhắm tới, phải là các chủ tiệm nail và những cái chủ tiệm đó. Họ lại thường dành nhiều thời gian hơn của mình. Và các hội nhóm như là hội phụ nữ, hội làm đẹp cho các chị em sau khi sinh vân vân. Bởi vì phần lớn những người làm chủ nail đều là nữ giới đã có gia đình, có con và họ không dành thời gian
Để lên xem các cháu mười X mười một X trao đổi về cuộc sống. Đó là lý do vì sao mà bạn không thể coi nhẹ cái bước xác định chân dung khách hàng tiềm năng của mình được. Và nguồn thứ tư để xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng đó là hãy sử dụng hình ảnh thương hiệu cá nhân của mình bằng cách cho đi nhiều giá trị một cách miễn phí. Ví dụ như là viết block, làm video, tham gia nói chuyện tại các hội thảo v.v..
Cách này đòi hỏi cần có thời gian và bạn phải cho thấy được cái chất lượng thực sự của bạn như thế nào? Đó là những cách những nguồn để bạn tìm kiếm cho mình những khách hàng tiềm năng. Ngoài ra thì bạn có thể mua danh sách của các khách hàng mà bạn nghĩ là có thể tiềm năng được rất nhiều công ty hiện nay đang cung cấp. Tôi lấy ví dụ
Tôi biết có những người làm bán bất động sản, bán bảo hiểm hoặc là các sản phẩm tài chính thường mua danh sách của những cư dân, những người đang sống tại các khu chung cư cao cấp, các khu vực có thu nhập cao để tiếp cận họ. Đây cũng là một cách bạn có thể cân nhắc
Thứ ba sau khi đã có một danh sách những khách hàng có thể mua đó là hãy tiếp cận những khách hàng này. Nào, giờ là lúc bạn bắt tay vào liên hệ, chào hàng, chào bán, giới thiệu về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình hoặc làm bất cứ thứ gì bạn nghĩ là sẽ tốt cho việc khuyến khích khách hàng mua hàng. Sau đây là một số phương thức tiếp cận phổ biến nhất. Thứ nhất, gọi điện thoại trực tiếp hay còn gọi là nào, đây là cách thức mà ai cũng biết đó là bạn bằng cách nào đó có được số điện thoại của khách hàng vậy thì hãy nhấc máy điện thoại lên, gọi trực tiếp cho họ để chào bán hoặc là hẹn gặp họ cho một buổi giới thiệu sản phẩm nào đó. Đây là cách dùng trong bán hàng cho các doanh nghiệp hoặc là bán hàng với những sản phẩm dịch vụ có giá trị cao như bất động sản, bảo hiểm, tài chính vân vân. Nào, cái điểm lớn nhất mà tôi muốn bạn chú ý ở đây đó là đừng đặt ra mục tiêu bán hàng qua những cuộc điện thoại như vậy. Mà mục tiêu lớn nhất của bạn nên là phân loại khách hàng và đặt lịch hẹn với khách tôi đã có một video để hướng dẫn bạn cách phân loại khách hàng qua các câu hỏi. Ngoài ra thì bạn cũng cần phải có một kịch bản gọi điện thoại thật sự hiệu quả để tránh việc khách hàng từ chối ngay sau cái câu nói thứ hai của bạn. Cách tiếp cận thứ hai sử dụng Email tin nhắn hoặc là gửi thư tay. Gửi email hoặc là tin nhắn cho khách hàng tiềm năng là một điều rất phổ biến, gần như ai cũng làm. Tuy nhiên, tôi muốn bạn thử cân nhắc một phương thức khác có vẻ rất truyền thống nhưng lại cực kỳ hiệu quả. Đặc biệt là đối với những khách hàng cao cấp, đó chính là dùng thư tay,
nào. Nếu bạn biết cái lĩnh vực mà tôi đang làm việc hiện nay thì ngoài việc kinh doanh ra tôi làm trong lĩnh vực tài chính liên quan tới mua bán bất động sản và các khách hàng của tôi là những khách hàng có tiền bởi vì cái giá trị mỗi giao dịch dao động từ năm trăm ngàn đô cho tới vài triệu đô để mua một căn nhà tại Úc
vậy thì làm thế nào để khách hàng nhớ tới bạn lâu và muốn sử dụng dịch vụ của bạn. Cũng như là giới thiệu cho những người khác. Đó là hãy thể hiện sự chu đáo của mình bằng những cái lá thư tay, những tấm thiệp viết bằng tay
bằng nét chữ của bạn chứ không phải là những hình ảnh có sẵn trên internet rồi nhắn tin gửi cho khách hàng. Tôi lấy ví dụ vào mỗi một dịp sinh nhật hoặc là mỗi khi khách hàng hoàn tất được một giao dịch mua bán, mua được nhà mới thì tôi thường viết một tấm thiệp chúc mừng khách hàng, mua được căn nhà đó, nhưng tôi viết bằng thư, bằng tay, chứ không phải là gửi tin nhắn
đó là cách để cho khách hàng luôn có những ấn tượng sâu đậm về bản thân tôi. Và giúp cho tôi luôn nằm trong top đầu danh sách những người làm nghề này. Khi họ muốn giới thiệu dịch vụ tài chính cho bạn bè của họ
Bạn có thể sáng tạo ra những cách khác để sử dụng cái phương thức này cho công việc của mình. Nhưng đừng coi thường những tấm thiệp viết tay. Bởi vì trong thời buổi hiện nay cái thứ duy nhất mà chúng ta cần phải cầm bút viết. Đó có lẽ là cái kí chữ kí của chúng ta. Cho nên cái hành động thế này thể hiện cái sự chu đáo, sự quan tâm của bạn tới khách hàng
và cách tiếp cận thứ ba chi tiền cho quảng cáo. Nào, đây là cách tiếp cận hiệu quả nhưng cũng khá tốn kém nếu như bạn dùng không đúng cách. Đó là chạy quảng cáo trên Facebook, trên Google hoặc là các kênh khác
cách thức thì chắc chắn là bạn cũng đã hiểu chúng ta trả tiền cho Google cho Facebook, Instagram để thông tin của chúng ta được truyền thẳng tới khách hàng tiềm năng của bạn. Tuy nhiên, cái điểm mấu chốt ở đây là bạn phải xác định được đúng ở bước đầu tiên
ai là khách hàng của mình và bạn sẽ hạn chế được cái việc tiền quảng cáo của mình mới sử dụng một cách lãng phí do các tin nhắn quảng cáo được hiển thị tới những người không cần mua sản phẩm của bạn. Về cách tiếp cận này thì đòi hỏi bạn phải xác định được mức độ chi tiêu hợp lý để thấy được hiệu quả. Nếu không thì cũng chỉ coi như là ném tiền qua cửa sổ mà thôi rồi
rồi. Bước thứ tư, bước sau cùng của quá trình tìm kiếm và bán hàng cho khách hàng tiềm năng của bạn đó là chăm sóc khách hàng, follow up một cách thường xuyên, nào, toàn bộ nỗ lực cố gắng bán hàng và doanh thu tương lai của bạn chỉ nằm ở một từ
Đó là chăm sóc hay là này. Đây là cái hoạt động mà bạn thường xuyên gọi lại hỏi thăm, chăm sóc, nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng của mình. Cho tới khi họ đồng ý mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Hoặc là bạn chăm sóc những khách hàng
sau khi đã bán thành công để họ giới thiệu bạn tới những người khác trong cái mạng lưới của họ. Đây là cách hiệu quả nhất để bạn có cái nguồn khách hàng dồi dào trong tương lai. Mà không tốn kém quá nhiều cho marketing, đặc biệt là khi bạn chưa đủ mạnh về tài chính, về vốn. Một điểm lớn nhất mà tôi muốn bạn chú ý ở điều này. Đó là bạn phải nghe rất nhiều những lời từ chối của khách hàng khi bạn liên lạc với họ. Tuy nhiên, hãy ghi nhớ cái con số này đó là trung bình khách hàng đồng ý mua sau sáu lần liên lạc với bạn, sáu lần này có thể là sáu cuộc điện thoại hoặc là sáu lần gặp ngoài đời hoặc là gặp qua video hoặc là tất cả những cái phương thức đó trong khi đó tám mươi phần trăm số người bán hàng từ bỏ hoặc sau một hoặc hai lần khách hàng từ chối nói chưa muốn mua
Tôi có những khách hàng mà tôi phải follow up, chăm sóc cả năm trời. Mỗi một lần gọi điện thoại, tôi chỉ hỏi thăm họ những điều rất đơn giản, nhưng cứ như vậy trong cả một năm. Và sau cùng thì có những người thực hiện giao dịch tới hàng triệu đô khi họ đã sẵn sàng sử dụng dịch vụ của tôi. Chính vì thế, đôi khi bạn cần phải mặt dày lên một chút. Cứ nhấc máy điện thoại lên, gọi hỏi thăm. Và nếu như họ từ chối thì lại hẹn một thời điểm khác sẽ gọi lại. Đơn giản chỉ có vậy. Cho tới khi họ nói thẳng với bạn là họ không bao giờ muốn sử dụng sản phẩm của bạn, không bao giờ. Khi đó thì bạn mất gì ạ? Chỉ mất vài phút, gọi điện thoại cho họ, có phải không?
Tuy nhiên, nghe thì đơn giản, nhưng thực tế thì không hề dễ dàng như vậy. Rồi, như vậy là tôi đã chia sẻ với bạn bốn bước để giúp bạn tìm kiếm và bán được sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho những khách hàng đầu tiên. Bốn bước này bao gồm có
Thứ nhất, xác định rõ khách hàng của mình là ai?
Thứ hai, tìm kiếm và lấy danh sách khách hàng, bạn sẽ tiếp cận.
Thứ ba, tiếp cận và phân loại khách hàng
và sau cùng, chăm sóc khách hàng, đơn giản chỉ có vậy, và nó áp dụng trong bất cứ lĩnh vực nào.
Chúng ta sẽ nói tiếp về các kỹ năng bán hàng và marketing hiệu quả khác trong các bài viết tiếp theo để giúp bạn nâng cao chất lượng công việc hàng ngày của mình. Tôi biết có rất nhiều vấn đề bạn muốn biết để giúp ích cho công việc hiện tại của mình. Vì vậy hãy comment câu hỏi của bạn vào phía dưới
()
