Kiến thức, kỹ năng kinh doanh

Để bán hàng và xử lý sự từ chối cần hiểu tính cách của khách hàng

Tính cách DISC là gì?

Tính cách DISC là một mô hình phân tích tính cách con người dựa trên 4 yếu tố chính: Dominance (Sự thống trị), Influence (Tác động), Steadiness (Ổn định) và Compliance (Tuân thủ). Mỗi người đều có một tỷ lệ khác nhau của các yếu tố này, tạo nên tính cách độc đáo của họ.

4 yếu tố của DISC

Dominance (Sự thống trị): Những người có tính cách Dominance thường là người hướng ngoại, tự tin, quyết đoán và có khả năng lãnh đạo. Họ thích đưa ra quyết định, giải quyết vấn đề và chịu trách nhiệm.
Influence (Tác động): Những người có tính cách Influence thường là người hướng ngoại, thân thiện, lôi cuốn và có khả năng thuyết phục người khác. Họ thích giao tiếp, xây dựng mối quan hệ và tạo ra sự khác biệt.
Steadiness (Ổn định): Những người có tính cách Steadiness thường là người nội tâm, kiên nhẫn, đáng tin cậy và có khả năng làm việc nhóm. Họ thích ổn định, an toàn và có thể dự đoán được.
Compliance (Tuân thủ): Những người có tính cách Compliance thường là người nội tâm, cẩn thận, tỉ mỉ và có khả năng phân tích. Họ thích làm việc theo quy trình, có hệ thống và tránh rủi ro.

Cách sử dụng DISC trong bán hàng

Bằng cách hiểu tính cách của khách hàng, bạn có thể điều chỉnh cách giao tiếp và thuyết phục của mình để phù hợp với họ. Điều này sẽ giúp bạn tăng khả năng bán hàng thành công.

Dưới đây là một số mẹo sử dụng DISC trong bán hàng:

Đối với khách hàng Dominance:
- Hãy trực tiếp, ngắn gọn và đi thẳng vào vấn đề.
- Nhấn mạnh vào lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
- Khẳng định bản thân và khả năng của bạn.
Đối với khách hàng Influence:
- Hãy xây dựng mối quan hệ thân thiết với họ.
- Thể hiện sự quan tâm và thấu hiểu nhu cầu của họ.
- Sử dụng ngôn từ tích cực và lạc quan.
Đối với khách hàng Steadiness:
- Hãy kiên nhẫn và thấu hiểu.
- Nhấn mạnh vào giá trị lâu dài của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
- Đảm bảo rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáp ứng được nhu cầu của họ.
Đối với khách hàng Compliance:
- Hãy cung cấp cho họ nhiều thông tin chi tiết về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
- Giải thích rõ ràng các lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
- Đảm bảo rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáp ứng được các tiêu chuẩn của họ.

Xử lý sự từ chối đối với khách hàng thuộc về một trong 4 nhóm tính cách DISC

Sự từ chối là một phần tất yếu trong kinh doanh. Bất kể bạn là nhân viên bán hàng, nhà tiếp thị hay bất kỳ ai trong lĩnh vực kinh doanh, bạn sẽ có lúc bị khách hàng từ chối. Điều quan trọng là bạn phải biết cách xử lý sự từ chối một cách chuyên nghiệp và hiệu quả.

Một trong những cách tốt nhất để xử lý sự từ chối là hiểu tính cách của khách hàng. Mỗi người có một tính cách khác nhau và họ sẽ phản ứng khác nhau với sự từ chối. Dưới đây là một số mẹo về cách xử lý sự từ chối đối với khách hàng thuộc về một trong 4 nhóm tính cách DISC:

Dominance

Những người có tính cách Dominance thường là người hướng ngoại, tự tin và quyết đoán. Họ có thể dễ dàng bị từ chối vì họ không quen với việc bị từ chối. Khi xử lý sự từ chối với khách hàng Dominance, bạn cần:

Tôn trọng quyết định của họ.
Đừng cố gắng thuyết phục họ thay đổi ý định.
Cung cấp cho họ thông tin bổ sung về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nếu họ muốn.
Cảm ơn họ đã dành thời gian cho bạn.

Influence

Những người có tính cách Influence thường là người hướng ngoại, thân thiện và lôi cuốn. Họ có thể dễ dàng bị từ chối vì họ không quen với việc bị từ chối. Khi xử lý sự từ chối với khách hàng Influence, bạn cần:

Tạo mối quan hệ với họ.
Thể hiện sự quan tâm đến nhu cầu của họ.
Nhấn mạnh vào lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Khuyến khích họ thử sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Steadiness

Những người có tính cách Steadiness thường là người nội tâm, kiên nhẫn và đáng tin cậy. Họ có thể dễ dàng bị từ chối vì họ không thích thay đổi. Khi xử lý sự từ chối với khách hàng Steadiness, bạn cần:

Kiên nhẫn với họ.
Đừng cố gắng vội vàng họ đưa ra quyết định.
Giải thích rõ ràng các lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Đảm bảo rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáp ứng được nhu cầu của họ.

Compliance

Những người có tính cách Compliance thường là người nội tâm, cẩn thận và tỉ mỉ. Họ có thể dễ dàng bị từ chối vì họ không thích rủi ro. Khi xử lý sự từ chối với khách hàng Compliance, bạn cần:

Cung cấp cho họ nhiều thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Giải thích rõ ràng các lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Đảm bảo rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáp ứng được các tiêu chuẩn của họ.

Bằng cách hiểu tính cách của khách hàng và áp dụng các mẹo trên, bạn có thể xử lý sự từ chối một cách chuyên nghiệp và hiệu quả. Điều này sẽ giúp bạn duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng và tăng cơ hội bán hàng thành công.

Một số lưu ý khi xử lý sự từ chối

Luôn tôn trọng quyết định của khách hàng.
Đừng cố gắng thuyết phục họ thay đổi ý định.
Lắng nghe phản hồi của khách hàng và sử dụng nó để cải thiện sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Đừng nản lòng khi bị từ chối. Hãy tiếp tục cố gắng và bạn sẽ thành công.

Kết luận

Tính cách DISC là một công cụ hữu ích giúp bạn hiểu khách hàng của mình hơn và bán hàng thành công. Bằng cách áp dụng các mẹo trên, bạn có thể cải thiện khả năng giao tiếp và thuyết phục của mình, từ đó tăng tỷ lệ chốt sale.